彩虹吧

　　【搜狐IT消息】12月12日，IT博客沙龙《彩虹吧》第25期如期举行。本期议题是传统产业与互联网结合模式探讨，一共有6位嘉宾参与探讨。他们是：

　　刘钊：hany衬衫网CEO(http://www.hany.com.cn)，原蜂鸟网创始人。

　　黄志光：周伯通创始人。

　　王宇翔：互联网博客，产品研究专家。本次沙龙主持人。

　　杨守彬：家里会总裁。

　　米晓斌：互联网博客，大度咨询。

　　杨勇：学校联盟。

　　沙龙精彩观点摘要：

　　刘钊：ppg做到现在，模式很成功。ppg做牛津纺这个点，不是说牛津纺面料不好，如果批量来做的话，成本很低的。但这个不是太适合中国人。ppg反馈比较多的问题是版型，是完全拷贝北美的身材的版型，穿了以后，袖子会过长，袖子比较肥大，做到现在，这么大量，宣传的一天卖一万件，版型和面料都没有针对中国人来做。

　　刘钊; ppg现在的做法，按它来说是营销品牌，产品对它来说不重要。产品找代工来做，应该把品牌做得很好，但是我感觉目前做法不是这样去做。讲到二次消费，据我了解水分会比较大。现在销量这么大，是因为广告投入比较多。

　　刘钊：ppg现在炒得比较火的概念是轻公司重公司，重公司是指传统衬衫生产，像雅戈尔、报喜鸟这样的大公司，如果它上网来做，有很大的包袱，像报喜鸟现在要做，不敢用报喜鸟的品牌上网去做，因为会直接冲击到现有的传统市场，一样的东西在商场卖三百，在网上卖一百块钱，对自己的市场是很大的冲击，所以只能重新搞一个名字，搞一个品牌，搞一个网站去做，做新的东西，对于一般的消费人群来说，原来的大公司品牌优势荡然无存了，如果不说报喜鸟，完全是一个新的名字。品牌优势如果上互联网，要做新的品牌，体现不出来。

　　刘钊：在短时间内，ppg的优势肯定是会一直处在优势的地位，它如果长期地这样去做，可持续性发展，如果不改变，像它产品这样，不注重客户，不注重产品质量，不注重客户的购买，从客户这边去考虑的话，持续发展是很难。现在这么大的销量，完全是因为一个月上千万广告费的投入。

　　杨守彬：原来谈阻碍电子发展的三座大山，一个是物流问题，一个是信誉问题，一个是支付问题。到今天来看，这些问题逐渐迎刃而解了，这些问题的迎刃而解，都不足够重要产生更多的更好的电子商务网站或者电子商务模式，这些都属于技术和方法的问题。为什么能够成功最关键是消费意识的改变，更多的人接受了，愿意通过网络去采购一些东西。这个意识的转变是最大的推动力，其他的东西你想有路我建路的问题，你想绿化我植树的问题。越来越多的人上网，这是基础。第二，上网的人越来越多愿意通过网络去买东西，这是产生ppg或者产生hany一系列网站根本性的元素。

　　杨守彬：互联网有很多商务化的应用，最大的应用，只要可以标准化的产品，其实都可以拿到网上来做，前提是只要标准化。为什么ppg上来都做衬衫，不做外套或者不做其他更复杂的 杨守彬：这些东西，因为衬衫这个东西相对来讲都是标准化的，你说什么尺码，这个基本是42还是48还是36，都可以，无非你选的是颜色、面料，还是穿上去就会合适的。一定要标准化，省掉当面解决的问题，你销售的产品必须通过当面解决的事，不可能来完成的，这是拿到互联网产品上第一个特点。第二个特点，这些产品拿到互联网上去，能够销售，一定是你解决了他原来的消费方式，给他创造了特别重要的价值。

　　黄志光：IT行业的，我们做互联网的人认为他是互联网公司而已，其实他真不是。他跟传统的，跟原来做直销的没有什么区别。做保健品出来就追求概念，对ppg来讲，就怕概念太少了，而不是怕概念太多了。给他戴一个互联网帽子肯定喜欢。

　　刘钊：vancl做得好一点是把做工质量提高了，但是版型和面料跟ppg是一样的，比ppg肯定有改进的地方，陈年是做互联网，一下子进到衬衫行业，一下拿出自己的东西，是目前达不到的。

　　米晓斌：女性有上网习惯，某种情况，这种男的无法出门的，比如卖孕妇装的时候，假如一个单身女人怀孕的时候，肯定不能出门，为什么非典的时候电子商务突然火起来了，大家都不敢出门，出门就冒着生命危险。还有从产品角度，作为互联网的网民来说，需要柔软，衬衫的领子很硬的，做软领衬衫，把衬衫塑造活泼的时尚品，而不是高端。网民喜欢 轻松、自在，无拘无束，为什么穿死板的衬衫，把衬衫变得不死板。产品设计上可能和整体品牌有差异，建议你们差异化做产品。

　　详细沙龙实录：

　　王宇翔：发起这个出于我的想法，现在发现单纯去做互联网越来越难了，而且越来越累，完全基于网络虚拟化的东西，除了广告，再找不到真正的盈利模式，至少短时间大家看不到。有很多声音在这里提出一个观点，网络是否能结合传统的行业，这样依靠网络平台做宣传，结合实业来推广，这是不是互联网更好的契机。

　　结合互联网从去年到今年有一个比较成功的案例，大家都知道yesppg，这个衬衫把显而易见的东西一下子做出概念出来，大家觉得互联网有这个作用，现在很多互联网人士都追风，这是和互联网结合的方向，我完全是外行，和大家想沟通。一方面结合hany的模式，如何把这个东西做好。和刘总沟通一下，看hany想怎么做能超过其他竞争对手，这个行业明显的竞争已经产生了，有很多人在说这个市场逐渐开始有泡沫了，刘总怎么看？刘总先把hany的情况介绍一下，让大家有简单的认识。

　　刘钊：我原来之前在做蜂鸟网，这几年转到传统行业，刚好做的是男装代理，国内高端品牌，像燕莎、赛特做一些代理。美国有一个户外休闲品牌，一直做男装。因为服装行业从生产、销售整个流程，我比较了解。我想把它和网络结合，没有想到像ppg做出来这么成功的，确实给我们一个很好的创新。

　　特别是这下半年，像报喜鸟等二三十家都来做这种形式，80%都是拷贝ppg，无论从产品还是营销模式，都是拷贝ppg来做。这里有它做得不够好的地方，所以做hany，ppg做到现在，模式很成功，ppg一直在讲它是戴尔的模式，我做一个服务器，我既不是做服装的，也不是做互联网的，只是客户需要什么，我找代工，找生产。但是做出来的成品，出来的产品，网上的差评很多。中国人很多年不接触到ppg这样的面料，牛津纺面料，是北美特别喜欢的，不是很正式的，相对来说比较休闲的面料。中国主要是外贸以前会接触到这个面料，ppg把这个带回国内，现在起来了。后面做的皇家牛津纺，还有海藻棉，这些面料都是牛津纺，我们代理的中高档男装，代理了四个品牌，这个不是太适合中国使用的产品。中国之前的雅戈尔、报喜鸟，很多男装衬衫，做这么多年的品牌，很少有做这种面料的，ppg做这点可能也是做营销的点，国内没有横向和它比较的产品，它卖这个价格，大家觉得好像很便宜的价格来做。实际上不是说牛津纺面料不好，如果批量来做的话，成本很低的。这个不是太适合中国人。

　　ppg反馈比较多的问题是版型，是完全拷贝北美的身材的版型，穿了以后，袖子会过长，袖子比较肥大，做到现在，这么大量，宣传的一天卖一万件，版型和面料都没有针对中国人来做，平常可能穿41的衬衫，ppg40就可以穿了，因为主要在领口上做变化。这样做的好处，可以大大降低成本，它的不同尺码，不做修改就可以用了，这样可以成本拉得很低。网上有说ppg一进衬衫的成本就是30块钱左右，他卖到现在这个价格，很多消费者拿到这个产品以后，因为图片拍得非常好，产品的落差比较大。做服装品牌知名度很重要，还有美誉度，ppg现在的做法，按它来说是营销品牌，产品对它来说不重要。产品找代工来做，应该把品牌做得很好，但是我感觉目前做法不是这样去做。讲到二次消费，据我了解水分会比较大。现在销量这么大，是因为广告投入比较多。

　　杨勇：对ppg一直有一个疑问，如果ppg真得像他们说的，发展这么猛，前期没有竞争对手，它那么高调。按道理前期不高调，不会有这么多竞争对手进来的。明显有一段宣传之后，宣传量突然加大了。

　　刘钊：据说他拿到五千万美元的投资。

　　杨勇：他应该去偷偷干，为什么做高调宣传。

　　王宇翔：资本市场迅速扩张的需要。

　　杨勇：大家已经抢着给他钱，他不缺这个钱，因为运作上有一些问题，总怀疑那一万多件有很多水份，做的不是那样了。

　　刘钊：它的量，可能不是很准确的了解，通过全国各地快递公司去了解，没有他说的那么大，确实销量很大，他说一年卖到十亿，这个水份是有的，数量级是很大的。包括从工厂出货的量来看，量是很大。他只是把衬衫这个东西，通过营销，更重要有营销的模式，他卖的产品是什么样，不是很关心。衬衫进入门槛很低，现在男装标准化市场以后，生产的厂家很多，从面料采购到生产，到款式，很容易在满足能找到厂家，跟他做同类型的衬衣。

　　我在做hany之前，在六七月份去了解ppg的情况，见到全系列的产品，都做了研究，感觉它并不是很适合中国的市场。大家现在觉得新鲜，有宣传，会第一次去采购，如果说作为长期消费这个品牌，它的东西还是有能把它做得更好的地方，就是hany凭我们对男装做的感觉，包括现在我们的产品跟他们是完全差异化的，我们没有牛津纺，我们从面料、款式、做工来说，都跟ppg有差异，但是价格跟他们是保持相近的价格。原来说衬衫在传统行业，从出厂卖到商场去，最后消费者几乎要翻到8到10倍，主要是环节太多，任何一个环节都没有太高的利润，因为有品牌商、代理商（一级代理、二级代理），进到商场，还要销售基本上有25%的扣点，如果进商场或者开店，面临高昂的租金，人员的成本。大家利润并不高，包括传统行业来做，ppg虽然说现在是把产品价格降低下来，但是价格还是高。

　　王宇翔：我看了互联网其他的报道，这些报道可能有不真实的。网络产品有一个特点，小型网站或者专题性网站特别怕门户和他们做一样的东西，我们知道门户网的崛起能力非常强，博客就是很明显的例子，在博客不做的时候，博客网，blogcn都很火，门户网站一做，这些网站都不舒服。我们在做报道有这样的反映，比如像你说的报喜鸟、雅戈尔，更多还有传统的品牌，他们也发现这个问题了，互联网的人可以发现网络宣传，传统厂商有很好的生产商，有很多售货，有很多店铺，为什么不能利用网络，甚至我利用网络比你更快。唯一缺失的是缺少懂网络的人，可以去雇。如何面对这样的竞争。像ppg很快就消亡掉了。

　　刘钊：ppg现在炒得比较火的概念是轻公司重公司，重公司是指传统衬衫生产，像雅戈尔、报喜鸟这样的大公司，如果它上网来做，有很大的包袱，像报喜鸟现在要做，不敢用报喜鸟的品牌上网去做，因为会直接冲击到现有的传统市场，一样的东西在商场卖三百，在网上卖一百块钱，对自己的市场是很大的冲击，所以只能重新搞一个名字，搞一个品牌，搞一个网站去做，做新的东西，对于一般的消费人群来说，原来的大公司品牌优势荡然无存了，如果不说报喜鸟，完全是一个新的名字。品牌优势如果上互联网，要做新的品牌，体现不出来。还有产品，如果说现在在商场做的完全一样的东西，会打自己的市场。产品有差异化，直接上来就定位中高端，是200到600多的衬衫。领袖也是和传统公司合作，领袖说的更高是600到1000的市场。目前来说从互联网消费衬衣的人群，为什么在互联网上买？第一方便，第二便宜，价格低。实际的卖价衬衣超过三百块钱，在互联网上很难形成大市场，这是传统厂家进来做，也会有很大的包袱，很多的问题。在短时间内，ppg的优势肯定是会一直处在优势的地位，它如果长期地这样去做，可持续性发展，如果不改变，像它产品这样，不注重客户，不注重产品质量，不注重客户的购买，从客户这边去考虑的话，持续发展是很难。现在这么大的销量，完全是因为一个月上千万广告费的投入。

　　王宇翔：现在有一个问题，现在这么大的量，是哪些人在买？我们做产品一定要知道我的用户是谁，我在分析它，不断完善产品。我知道很多男士不穿衬衣，总穿T恤，上网的人往往是年轻人，再就是IT类或者技术类，有固定的人群，这部分人群里，一个年龄偏小，年龄很小的人不一定买这个东西，可能喜欢穿得个性一点，休闲一点。高端以后，比如说CEO，CXO之类的，他们会去买，是哪些人在买？

　　刘钊：现在去消费ppg的是有穿衬衫需要或者有需求的，说ppg完全改变他的穿衣习惯的，平常只穿T恤的，现在穿衬衫了，可能第一次新鲜会有的，但是是很小比例的，还是需要衬衫。因为衬衫特别在中国，不像前几年，买几件衬衫穿好几年的，如果需要有穿衬衫的，天天穿衬衫的，基本上要天天换，衬衫洗到三十次左右，会更换掉。基本上几个月更换一次衬衫。需要衬衫消费的需求很大。

　　王宇翔：基于网络的电子商务模式，从淘宝或者其他的模式有一个很明显的问题，很多人在淘宝上买，买衣服的人据我了解远远没有买其他产品的人多，比如买服装有很多局限性，比如色彩、布料、大小，至少我是这样，我宁可不去买，我宁可去商店挑，再加上显示器偏色，很难掌握用户的需要，他看是粉色的，拿回来是紫色的，如果是我的话，我永远不买ppg的。但是事实上产生了很大的量，什么样的人会去买，如果像刘总所的说就会有一个矛盾，穿衬衫的人会对衬衫要求很高，比如布料、款式，包括水洗以后领子会褶、会塌，如何相信网络的产品一定是自己所喜欢的。我自己分析有两种原因，第一种原因所谓高端人士或者长期接触互联网的人穿衬衫的人，对新鲜事物的接受比一般人多一些，他去买的话，就是感兴趣。第二种，完全是更便宜，我买衬衣不喜欢不好，也不至于花很多钱。

　　杨勇：不可能支撑那么大量的。当时去甲级写字楼做调查，男的过30岁之后，体型发生很大变化，买衬衫的时候很难买到合身的，收入比较高的人，对牌子不在乎，很在乎做工布料，有这个需求。他们做的调查，接受的价位一个人在四百左右，就是国贸那片写字楼。当时做的时候，定价打折，因为初期做，是按200多走的，早期是靠朋友，很短的时间做了两万多件。你去买的话，身体随便变点形，就不合适了。他们对品牌的需求，穿得合身，穿在里面，不是太刻意了，有这个需求。你说的问题，我也是有怀疑的，那么大的量，不知道从哪支撑的？

　　杨守彬：卖衬衫延伸到电子商务，他的目的是什么，给你进虚增的销量，要考虑动机和目的是什么。ppg刚开始创业的时候，有一些投资了，不需要靠这个骗投资。第二，明明知道做这么大量的广告和做这么大的概念，引来这么多竞争对手，我还是相信有那么大的量，比如我们说它是一家互联网公司或者什么公司。ppg到今天为止，他是成功的，最关键的原因这样的事情到了可以成功的节点上，不是ppg也是AAG或者hany，必须有这样的企业产生，我们谈得宽一点，互联网的应用模式，一个走媒体的路线，一个走商务的路线，前些年走得成功，新浪、搜狐走得成功是走媒体路线，互联网作为新媒体，跟传统报纸、电视竞争，抢他们的市场。作为电子商务，尤其像卖衬衫都属于B2C了，前些年没有特别多的亮点的企业做出来，但是有几家，像携程都做得非常好。互联网模式由新媒体转向真正电子商务第二个春天来了。原来谈阻碍电子发展的三座大山，一个是物流问题，一个是信誉问题，一个是支付问题。到今天来看，这些问题逐渐迎刃而解了，这些问题的迎刃而解，都不足够重要产生更多的更好的电子商务网站或者电子商务模式，这些都属于技术和方法的问题。为什么能够成功最关键是消费意识的改变，更多的人接受了，愿意通过网络去采购一些东西。这个意识的转变是最大的推动力，其他的东西你想有路我建路的问题，你想绿化我植树的问题。越来越多的人上网，这是基础。第二，上网的人越来越多愿意通过网络去买东西，这是产生ppg或者产生hany一系列网站根本性的元素。

　　谈到ppg，不知道刘总把不把ppg当做自己的竞争对手。我来看这个事情，你跟他们不存在最直接的竞争。我去分析ppg之所以能够成功底层的原因，可以让ppg成功最大的原因是ppg是一个品牌，不是一个卖衬衫的网站，他卖的衬衫叫ppg，不是雅戈尔，不是报喜鸟，不是其他品牌的代理，他卖的是ppg品牌，只是品牌最主要的渠道或者唯一的渠道通过互联网来卖。hany做的也是品牌，品牌与品牌之间就在通路上不存在最直接的竞争，这是最重要的一点。假如说ppg做的是集合了，说非常多的传统行业的品牌衬衫堆到这里来卖，肯定不可以取得今天这么成功，他要解决跟传统行业太多的问题，传统渠道的区域代理问题，价格冲突问题，串货等等问题，只有他是一个品牌，这个是可以成功的。只是ppg品牌包括hany品牌，你针对的客户群和到店中店和到专卖店买衬衫的消费群体不一样，你跟他们没有太多的竞争。hany也好，这些品牌能够做成，你要认为我不是互联网站，我是一个衬衫品牌或者是服装品牌，把它经营的中心放在这里才可以。

　　有人说ppg是衬衫类的欧典，这就是它成功的第二点，玩的是虚拟经营，不是上来从产业链最早端开始做，又做面料又做供应，玩的是我创造一个品牌，现在整合服装或者衬衫产业链最优势的资源。这方面经营最成功的肯定是耐克，没有一间工厂属于自己的，但是有最强大的品牌。它只做研发和设计、品牌销售，中间的生产它不管。像hany这类企业可以成功第二点也应该是这么玩的，只负责生产。比如说你跟他们竞争的不是面料，也不是价格，说ppg卖到98或者卖到198，你卖到178才能竞争过，这不是最主要因素。中国人发展到这个阶段，最底层穿衣服、吃饭也好，由原来穿得上衣服，吃得上饭已经变成他要穿自己的风格，卖的是风格，卖的是这个品牌独有的品牌价值或者给消费者的品牌理念，这是最重要的方面。这个事是一堆人都做，都成功，绝对不会，跟传统的衬衫，雅戈尔、报喜鸟，高端一点的像韩国KDNY这些衬衫，可能有的做得大，有的做得小，但是都会有自己的市场，不存在说ppg做大了，就没有这些公司的机会，依然有，只是针对的群体，只要切割住hany所针对的客户群体，就可以了。

　　互联网有很多商务化的应用，最大的应用，只要可以标准化的产品，其实都可以拿到网上来做，前提是只要标准化。为什么ppg上来都做衬衫，不做外套或者不做其他更复杂的这些东西，因为衬衫这个东西相对来讲都是标准化的，你说什么尺码，这个基本是42还是48还是36，都可以，无非你选的是颜色、面料，还是穿上去就会合适的。一定要标准化，省掉当面解决的问题，你销售的产品必须通过当面解决的事，不可能来完成的，这是拿到互联网产品上第一个特点。第二个特点，这些产品拿到互联网上去，能够销售，一定是你解决了他原来的消费方式，给他创造了特别重要的价值。网上卖衬衫创造最重要的价值是时间问题。具体你们客户群体的样本或者说概念不是很清楚，但是最大量去买，比如我们做的衬衫叫做有钱人都没有时间，有时间的人都没时间，有钱和没钱是相对的概念，最主要是卖给时间紧张的人，没有时间去商场逛，这是最主要的群体，拿到互联网上去做的，一定是代替有钱人节省时间的产品。这两点可以拿到互联网去做的形式。我认为不存在竞争，完全可以做好这个事情，甚至有可能比ppg大，这都有可能，但是每一家到最后有没有内核的竞争？比如供应链整合能力，订单系统、结算系统，到最后也可能会有成本或者价格的竞争，但是目前为止，都到不了这些层面，还是属于细分去创造品牌的时候。

　　黄志光：现在像ppg，如果把下面所有的广告都停掉，收入跟现在比有怎样的下滑？

　　刘钊：如果停了广告，9成都会停掉。它的初次购买应该是很大的，因为产品有它的问题在里面，很少人会有二次购买。

　　杨守彬：我谈这点，ppg为什么这么大面积做广告，很重要的在营销上，我推断他采用的方法是最先跑马圈地，让尝鲜的消费群体先收割一遍，原来没有买，通过广告买到，买了再说，最开始教育和吸引顾客，他也不会不重视二次购买，只是说二次购买确实有一些问题，最重要是在掌握这个事情的，通过互联网来卖衬衫这个事的话语权和收割第一拨长线消费者是最重要的策略。

　　黄志光：它的呼叫中心和互联网比，呼叫中心有多少人？

　　刘钊：有四五百人。

　　黄志光：这样的话通过电话订购占比例60%，绝大部分。

　　刘钊：据他来说是通过呼叫中心订购应该占到六到七成，但是在北京、上海，网络会多一点。我在今年6月份的时候，通过网络下单，我直接从网上下单买，这个订单没有订成，订了以后没有人处理订单。居然有这种情况。后来打电话才订成。

　　黄志光：单纯谈ppg不足以说明这个行业，你可以看做保健品的，我有一个医药网站卖药品的，国内有一万人买，我放一生健康的广告，一天能有一万点击过去，但是下来到他那边注册的大概是两个人，没有产生订单。还有一个数据，因为大部分的广告都是通过传统媒体在做，像在参考消息打广告，打一期平均有几千订单，购买额度在几百万，它的交易平台跟ppg是类似的，这完全是保健品特别成熟的做法，它跟你这个肯定不一样，保健品基本上通过低价诱惑进来，一块钱一瓶送一瓶，一个体验价，一下子卖了几百瓶。第二，买这种东西的人，保健品在大城市已经不灵了，基本上是偏远山区占的比例非常高，我看了媒体数据，参考消息肯定是最大，参考消息覆盖的面最广，还有地方的小报，有分成加保底的做法。如果ppg停了广告，有多少，第二呼叫中心有多大。

　　刘钊：包括他们自己也说他们不是互联网公司。

　　黄志光：IT行业的，我们做互联网的人认为他是互联网公司而已，其实他真不是。他跟传统的，跟原来做直销的没有什么区别。

　　王宇翔：在我认为，网络是一个平台，用这个广告来打广告，来做我的推广，可能传统的是另外一个。

　　杨守彬：做互联网的人可能卖不了衬衫，但是卖衬衫的人可以通过互联网来卖。你做这一类生意的人一定要有特别扎实的传统行业的经历和成本经营、品牌运作的经验才可以，因为这个事不是靠互联网技术卖出去的，这么凶狠的广告力度和广告打法，也不是互联网的玩法，一定是原来做品牌，尤其是短期内报出一个品牌的操作思路，做互联网不是这样，做互联网开始关注用户体验，开始关注数据。这个得换思路来做。

　　黄志光：做保健品出来就追求概念，对ppg来讲，就怕概念太少了，而不是怕概念太多了。给他戴一个互联网帽子肯定喜欢。

　　刘钊：我们去讲为不同的客户创造不同的价值，肯定会有你的市场，现在不是说ppg产品就适合所有的人，远远没有适合这个，所以会有他那个做得很成功，面对它的细分市场去做。当时做hany，包括现在这些企业都看到ppg做这么大后来还去做，就是我们坚信这个东西是物美价廉的，给用户买回去，是物超所值的，我还有利润。这个事情我就可以去做。

　　ppg选的点子特别好，男装就到衬衣，很小细分类的产品，男士衬衣因为款式就那么多，非常非常标准化的东西，如果换成女装，肯定没有现在这样的成果。

　　杨勇：西装也是挺单一的，西装这块为什么做得少呢？

　　刘钊：西装一定要量身订做，你去买西装，好一点的西装，都是一个身高，还要分四到八个版。

　　杨勇：如果到网上，这个能做得更细，把相关部位都能做到。

　　王宇翔：那变成定制化产品了。

　　刘钊：定制化很难有专人去量。

　　杨勇：定制化是可控的定制。

　　刘钊：衬衣有几个网出来，定制网出来，噱头成本多一点，貌似很多，选到最终，还是几十款把你覆盖掉，就那几个覆盖掉，领围、袖长，选款式选领子上的扣子，有没有口袋，大概是那么几个，选到最后还是那几个产品，但是好像定制，如果不是说上门给你量的话，那达不到定制的效果。西装是国外互联网有做的，我们现在在做的还是少，应该走高端路线还可以。

　　杨勇：我知道几家都是在一到两千的价位。

　　刘钊：做西装就是领袖做，之前是拷贝ppg，中间几个月，觉得不行，一下子变得最高端路线，走定制。

　　杨守彬：衬衫也好，服装也好，传统的商场里，比如东方广场有20个男装品牌，大约有几个专做西服和衬衫。传统商场中的店中店专卖店有多少品牌，互联网上可以有多少品牌，是现在在这个领域中，在互联网新的领域中能挤进前几名中，在未来的竞争中，在规模上，在品牌知名度上可以保留下来自己。现在在传统渠道，做新的品牌成本非常高，风险也非常非常高，也就是那些西服，阿玛尼、登喜路是高端的，再创造这样的品牌很难的，正好利用消费者消费的趋势变化，突然觉得可以接受互联网，产生了在互联网上创造服装品牌的机会，但是这种机会时间不会太长，说两到三年基本上前十或者前五就赛出来了，再跟他们竞争。原来说一到商场说我买什么衣服就想到前面这几个，逐渐形成跑马圈地，掌握话语权，整个品牌知名度，市场深度都建成以后，品牌到最后就是谁占领了消费者的心智空间，一想到这个事，就想到你，这就是品牌成功了，如果利用两到三年的时间或者一到两年的时间，让人一想通过互联网买衬衫，就可以想到hany，就可以想到谁，这就成功了，你已经想不到了，排到后十都不知道，没人去了。你能不能够做到别人用互联网买衬衫，你排到前三，这是成功与否的标准。

　　刘钊：这个圈地，现在有时候拿分众举例子，这个有很大区别。

　　杨勇：ppg的高调不在于广告宣传的高调，而是创始人和几个核心人物说我们多挣钱，这不正常。

　　刘钊：我现在还没有看到他们直接说他的利润……

　　杨勇：有段时间他们出镜率很高的，都在宣传我们这个模式多么好。如果广告量突然加了很多，那很正常。

　　刘钊：我原来看过报道，他是说这个衬衫原来放在商场要卖五六百块钱，现在在网站上，只卖99，还有利润。但是没有讲多挣钱，如果加上广告，加上这些成本进去，ppg挣不挣钱，不一定是挣钱的。

　　杨守彬：作为ppg的历史节点上，作为品牌定位，是我，我也这么做，就是不挣钱，也那么说。但是我同时认为ppg现在的模式和现在的量一定是目前挣钱的，现在增量包括刘总进入这个行业，除了研究ppg，还研究很多，他能进入的时候，知道卖这个价钱和采购成本，渠道的费用可以支撑，肯定可以挣钱的，把这个量一测算到每天是五百件，是两千件，一万件，你去测算这个系数的时候，这个事是可以算出来的，可能不挣大钱。

　　刘钊：不会有很高的利润，因为广告投入太大了，有呼叫中心，有人员成本，都有很大的支出。

　　杨守彬：这个市场永远记住第一，而且是成功第一，分众巨众也是这样的。

　　杨勇：有没有可能，他做起来发现很有空间，因为定量和广告是挂钩的，他不愿意自己打挂钩，把大家忽悠进来，让大家打广告，他抢这个优势，挣钱不多，把大家的钱骗过来了，有没有这种可能，大家一起打广告。

　　杨守彬：现在ppg、hany，不是争一个顾客，不是在ppg买一件，非得到hany买一件，抢的是增量市场。

　　杨勇：第一个都不懂，第二个人有比较，第二个人有可能往ppg走的。

　　杨守彬：道理是一样的，尤其是ppg和hany还没有直接竞争，分众和聚众是直接竞争了，这里就是要赛跑了，那个抢占是有限的资源的，这个资源是无限的，肯定采取这种策略。ppg的做法是非常聪明的，未来的市场地位，ppg卖衬衫就像携程，传统行业和互联网结合，言必提携程，因为人家是第一家真正互联网跟传统行业做成功，做上市的，到现在做得这么好。这就是标杆或者前期做品牌的先发优势。

　　刘钊：跟分众还是有区别，分众占楼宇，楼宇的东西是有限的，占了别人就没有了，分众是做广告，不停收购广告公司，后面可以通过收购，通过圈地来保持业界绝对领先，垄断的地位。但是你在衬衫快速消费品上不存在这个问题，你很难说去垄断了，去行业做。现在传统行业也不用太多，难道ppg出来，雅戈尔、报喜鸟他们的份额就降低了，没有，他们还是上升的趋势，ppg没有抢到他们的客户。其他更没有这个，就像后面来做互联网，不存在这样的问题。

　　杨勇：传统行业做互联网对传统渠道冲击很大，因为海外的牌子特别多，中国比较少数，有没有把海外的牌子当地做得很好，带到国内直接做那个，首先品牌有底子，但是至少少走弯路，跟着进没有任何负担，这种方式会更快一些。

　　王宇翔：比如国外好的品牌，直接在国内代理，在网上来卖。

　　刘钊：国外网上销售卖得好的就是自己创造一个品牌出来的很少，特别在美国、加拿大，它的销售就是有一个因素，它在网上买是免税的，要在店里买是纳税的。税收不像国外，逃不了税的情况。在国外服装销售有百份之十几的销售，在中国不是这样。传统的品牌不会在网上做，在网上做没有优势可言。

　　杨勇：大家都想做ppg的，比如跑到意大利、法国去，拿一个牌子过来，在当地很有名，进入到国内，借助互联网。

　　黄志光：消费者是大家都知道，这个品牌的教育成本，在意大利很有名的品牌，拿到中国很有名，不是这样的。消费品要量大，才有利润。

　　刘钊：在传统的品牌里，有到国外去，自己不用到国外去，国内有公司干这个事，给你注册好了，因为注册要一年两年的时间，花多少时间买这个，这个东西刚开始的时候，可能有这个因素，买国外意大利或者法国的牌子对你消费有促进，消费者不是傻子，过一段时间以后大家就知道了。最后是比产品的质量，牌子叫什么，不是太在意。

　　王宇翔：说互联网有一个最大的特点就是复制能力特别强，现在vancl，不管自己说也好，还是评论，完全在复制ppg任何模式都一样，包括产品形式、品种有毛衣、衬衣。

　　刘钊：vancl有衬衣，棉背心是送的，没有其他产品。

　　王宇翔：直接面对面竞争，就像麦当劳和肯德基一样，一定要对着面来做。是不是有这样的猜想，如果hany来做，可能我们比他们更有竞争里，因为ppg在我们现在说来，它的模式，包括产品的质量上，或者说其他渠道有一些问题，一帮互联网人做vancl的话，也会抄一些问题，从另外一些角度来做，会有优势。

　　刘钊：vancl做得好一点是把做工质量提高了，但是版型和面料跟ppg是一样的，比ppg肯定有改进的地方，陈年是做互联网，一下子进到衬衫行业，一下拿出自己的东西，是目前达不到的。

　　黄志光：目前的广告投放是怎么样的投资，是分成还是直接买断？

　　刘钊：就是一期一期做，按期去做。

　　杨守彬：ppg传播通路打得非常开，无论是通过互联网来做。它聚合了一大堆网站做推广，来了流量，才给你分成。

　　刘钊：还有一点，他有做得不好的地方，现在很多中小网站给他做了，最后一毛钱没有分到。有些网站不可能一个订单产生不了，就是几个月，一个订单都没有。

　　杨守彬：ppg的做法非常聪明的，比如聚合五千个网站给他做推广，如果这个事做成了，他永远是跟最有优势资源的合作。这是跑马圈地的优势。

　　刘钊：ppg的营销能力很强，有一个团队做营销，从各方面去做，确实很强。

　　杨守彬：包括楼宇电视、杂志，高端的杂志，他打得非常开的。

　　刘钊：他最早只是在读者、青年文摘做，很快就拿到了一笔投资，之后路子马上广了，现在很高调的，找吴彦祖代言，电视广告也有。

　　杨守彬：ppg大概有一年半的时间突然起来了，这种做法是不是有点傻，忽悠一大堆人，竞争对手起来了。看似把这个行业一忽悠，大家看这个行业都进来了，实际上给hany这些进来的人设置很高的门槛，看似他提醒你有这个机会，我估计陈年看到ppg才去做的，这是肯定的，看似招来很多竞争对手，但是潜在的给这些进入的人设了非常高的门槛，先把渠道用一遍，把消费者先搁一遍，都是先尝了新的东西，包括今天来谈hany，提及率最高的还是ppg甚至高于hany，这就是说他们最聪明的做法，你再谈到卖衬衫，你绕不过去，这是在很大程度上就是最高的门槛，这比什么门槛都高，而且在一定程度上，它的面料、做工都存在问题，不能很否认他们的东西，这在一定程度上，刘总做hany，陈年做vancl，特别重视面料和做工，也对，但是现在还不到过于重视的时候。比如ppg的发展速度，很多创业型的企业要分阶段来看，可能在这个阶段，速度比健康重要，要冲出去，在下一阶段强调管理，强调产品品质，那个时候健康比速度重要，在前期阶段，尤其说进来，据我观察大概有三十家公司，不出半年可能剩15家，不出一年可能剩10家。在这段时间先做短跑选手，先冲进去。一个快速发展的企业可以掩盖很多问题，只要他有速度，只要他有发展。当大家都把发展速度停下来，开始江湖地位比较确定的时候，那个时候可能会产生出很多问题，因为这种速度非常重要的原因是因为有些机会是历史给予的，错过了不会再有。包括搜狐跟新浪作为门户，现在搜狐从投资到最后做成大约花了2亿美金左右，现在给你20亿美金，做不出搜狐来，因为地位奠定了，很多东西去掉很难，去掉品牌的印记在一定程度上比建立对于消费者来讲也是难的。

　　米晓斌：我经常在淘宝上买东西，对于刘总来说，最重要的是诚信很高的高等级的卖家，如果把自己看成B2C做这件事，不如做B2B事情，把所有黄钻级或者更高级别的卖家在一起，给他们运输或者支付，用户一点他们，马上帮他们支付，帮他们运过去，后续给解决了。每一个卖衣服类的用户都替你卖衬衫，这本身在淘宝或者在电子商务比如拍拍还有易趣，易趣网也欢迎你这样的用户，那些卖家也欢迎，我的建议可以和卖家做事，一个是成本低，第二效率高，效果也不错。对于我来说，不经常穿衬衫，我衬衣都是我老婆买的，我建议你关注一下买衬衫的人比关注穿衬衣的人更重要。我还是从史玉柱谁买保健品，买保健品的意义是孝敬爸妈，才能得到源源不断的订单。

　　王宇翔：第一，淘宝上所有卖衣服的都成为hany的分销商，第二hany开始在女性网上打广告，因为她们可以给老公买衬衫。

　　米晓斌：女性有上网习惯，某种情况，这种男的无法出门的，比如卖孕妇装的时候，假如一个单身女人怀孕的时候，肯定不能出门，为什么非典的时候电子商务突然火起来了，大家都不敢出门，出门就冒着生命危险。还有从产品角度，作为互联网的网民来说，需要柔软，衬衫的领子很硬的，做软领衬衫，把衬衫塑造活泼的时尚品，而不是高端。网民喜欢 轻松、自在，无拘无束，为什么穿死板的衬衫，把衬衫变得不死板。产品设计上可能和整体品牌有差异，建议你们差异化做产品。

　　刘钊：你讲这个，淘宝这个，已经在做，跟淘宝很多双黄冠级别的，就是卖女士化妆品的，又结合到第二点的，他不是卖服装的，我找淘宝不是卖服装，就找女士卖化妆品的，双黄冠的卖家跟我们合作，他做到顾客对他的认知度非常高，他推荐的成功率非常高，再一个我们产品非常好，我们先把产品给他，让他看，没准备。他们看我们的产品确实是非常好，顾客传回来的满意度非常高。这个事情大家都很高兴。刚开始做尝试，效果非常好。

　　米晓斌：做一个社区，把他们集中在一块，跟他们交流，我还是从营销可能性去考虑的。

　　刘钊：这是我们在尝试这样的模式，现在还没有全面推开。

　　米晓斌：针对他们有什么活动？

　　刘钊：先做这样一批卖单，反映很好，然后再去全面推。这条路很好的。以前你讲的给衬衣赋予一些文化，我们的产品就跟ppg完全差异化，目前市面上很难见到，领子是白颜色的，袖子肯定也是白颜色的衬衣，就是白领白袖，凭我们做这些年卖得很少，因为太时尚了，你穿了过于时尚，再一个袖子特别容易脏，基本上你穿半天就脏了。我们这回推出来产品只是领子是白的，袖子还是一色的，穿了以后不会很时尚，能适应大多数人，又把活泼，不同的气氛，这个系列我们讲的就是快乐随身出发的定义去做的。我们的hany“h”就是快乐的意思，能够上网的人都是互联网人士，他们习惯穿T恤，我们衬衫做得很舒适，感觉就像穿着睡衣去上网。穿衬衣是不打领带的，整个出来的效果非常好，不需要打领带，但是给人感觉很时尚，很好的感觉。

　　ppg会在短时间内保持很大的优势，它现在为什么高，不是他想高调的，五千万美元投进来的，风投是要你去做的，他现在这么去做，起码不赔钱，不说它挣多少钱，起码不赔钱了，五千万美元在那里垫底，不赔钱，就宣传吧。我们在产品上虽然可以做好，从营销，从宣传还是有差别。

　　杨勇：衬衣挺适合做直销的，在这块没有太多的动静做这个。

　　刘钊：这个形式我们也考虑过，想去做这样的形式，通过推荐，给他自己有这样回报作为动力去做，现在模式不是很好，因为我给朋友推荐，他自己并不太想从这件衬衣上获利，还不如直接优惠，给我这个朋友，让他直接享受优惠，这样面子上会感觉更好一点。这种模式还没有建立。

　　杨勇：我说的直销不是推荐一个朋友获多少利，直接盯写字楼，通过面对面，通过广告的方式去走，一个公司有几个人认，一个公司的同事都愿意买，相当于学校一个寝室一个同学买了，其他几个人都愿意买的。就像做集团的，一个集团四五百个人买，其他那些人也会买的，这样的宣传性会很好的。

　　刘钊：针对的还是最终消费者，可以尝试去做，现在大家对上门推销的形式抵触。

　　杨勇：举一个例子，做电子杂志做得非常好，跟外企互动。他们做得很巧妙的，这个项目是直销网主导的，他做电子杂志的目的纯粹是为了拿自己的网站，觉得这个电子杂志能挣钱，是三家公司合作的，有一个公司提供刊号，提供外企的数据库，外企提供十个名单，他们负责整体操作，他们没有钱，也不愿意找广告公司掏钱，广告公司看好数据库，做的效果很夸张的，开始做了五万左右的投递量，每个外企公司投十份，通过快递，必须本人签字才给你，做到第三期，有30万的广告，到现在做了一年，发行量是10万，北京、上海、深圳，还有重庆几个城市，大家不看光盘板，其中有一些关于员工的通知，放在光盘上，从这个吸引点不足以吸引人来看，通过这么走，一个月有一百多万的广告，而且都是大品牌的广告。比如衬衫从这种渠道或者方式去走，比如每个外企公司做一部分，主要通过他的口碑，不是集采，只是从个别中间打一个开口，慢慢扩大。毕竟这种东西买得好，大家挺乐意去买的。

　　刘钊：产生口碑宣传，针对hany来说，我们非常需要打开缺口，因为产品从目前来做看，口碑宣传非常好的效果。因为本身的东西价格有优势。

　　米晓斌：在笔记本网站上做衬衫的广告，能买得起两万块钱笔记本的人往往是你的用户，会产生巧合。比如玩魔兽的或者玩征途的，到那个区，在某一区的时候，已经是十万，这样的用户不在乎钱了，在这个区域里内置一些广告，可以尝试一下，如果初期做的话，价钱比较合适。

　　杨勇：现在通过什么方式推广呢？

　　刘钊：因为ppg特别到这半年，我们做的刚刚上线，ppg把门槛抬得很高，最开始是搜索引擎，原来抬高一条是几毛钱，ppg抬到8元多，已经超过了其他很成熟的竞争行业去了。必须再有你创新的路子去走，如果不创新，没有产品差异化，没有竞争的话，很难做下去。

　　网站建立之前做用户调查，一个东西卖得好，最大靠口碑相传，但是对于男生来说，传一个衬衫说我这个衬衫多舒服，多漂亮，你也去买，很难。反而是女生会说。在我们调查当中，凡是有女朋友或者有老婆的男生，大部分的服装都是由你的她来供制的。相比较而言女生更容易传播。hany还有一个口号就是最好的衬衫给你最爱的人。

　　米晓斌：上网的人为什么穿得比较随意呢？不看自己，面前是一面显示器，但是他不是一面镜子，如果卖衬衣的时候送一面镜子呢。要是说卖几百块钱的衬衣，十几块钱的镜子就是永远一个分众传媒的广告。

　　刘钊：现在宣传没有做，但是模式已经在打，如果拷贝ppg，凭我们的实力没有说的，我们背景不像陈年有背景，他可以拿来投资，可以吸引投资，起点很高。我们必须走自己的路。

　　米晓斌：电子商务永远有潜力，因为这个市场太大了。

　　刘钊：我们一开始去做，我们就是让原来普通消费者能够以很低的价格真正买到高品质的衬衣。ppg没有做到那样，你买的东西90块钱最多称为物有所值。

　　杨守彬：当你把你的货卖到像他一样的量的时候，你网上的东西，不会像你有限的客户群体这样。当你卖给越多客户的时候，你的客户满意度一定下降的，第二，不排除竞争对手的攻击，ppg很多论坛里说的，有很多属于竞争对手所为。

　　刘钊：说到地摊货，那个是过了，那个东西他们现在做到物有所值，我们要做到物超所值。

　　杨守彬：像携程，携程的客户满意度，用过服务调研只有42%多，但是依然不妨碍他做成最好和做大的，很简单，携程只是比别的竞争对手做得好就可以，比你原来用别的商旅方式好一点，就足以，没有可能达到客户满意度70%、80%，那是骗人的，永远不可能的。当你量逐渐放开的时候，客户评价一定不会像现在这么集中。

　　杨勇：现在定价是多少价位？

　　刘钊：分两档，139、159。ppg的是160、170，vancl也是168、198。ppg针对现在的品质来说，价格还是高。

　　杨勇：最近出了很多，这些衣服的质量各方面来讲差别明不明显，从专业来讲。

　　刘钊：看网站的定位，如果拷贝ppg，是做牛津纺，版型直接拷贝出来的，只能在做工质量上稍微提高一些，如果做其他的，比如做互联网，可能不熟悉这个行业，很难一下子拿出一个系列的产品，很完善的产品去做。从做工和质量上，差别很大的，但是在成本上差别没有那么大。我们的品质比他们好得多，价格还可以卖到139、159，还有很好的利润。

　　杨守彬：刘总把关注的焦点放在面料，放在价格上，一定程度上对的，不能过于集中。最终卖的是品牌，你是做服装行业，同样的衬衫，比如说雅戈尔卖到三百多，同样的工艺，同样的面料，贴阿玛尼，可以卖到1200，这是品牌附加值。

　　刘钊：品牌附加值有，但是跟品牌定位有关系，不是这么简单，雅戈尔衬衣贴上BOSS就可以卖，绝对产品有差异，而且差异是比较大的。但实际来说还是差别挺大，就是定位来说。像BOSS很多销量不如雅戈尔，品牌是走高端。第一，它的产品，在后面的成本可能没有相差那么大，从三百到一千二，成本从比例来说，没有那么大，但是提供了很多附加的品牌。

　　杨守彬：品牌溢价不同，雅戈尔溢价60%、70%，阿玛尼可以溢价600%、700%。

　　刘钊：想开一个杰尼亚的店，光装修两千万到四千万，雅戈尔可能几十万装修开一个店。给客户提供的价值，这也是价值在里面，他去购买了当时的体验和感觉，这也是给客户创造一个价值，体现在价格里的东西，给他的身份。杰尼亚的衬衣面料，包括领袖说他能做跟杰尼亚、BOSS、阿玛尼一样的东西，我很怀疑，目前没有见到国内自己弄一个牌子跟杰尼亚一样的，杰尼亚高端品牌在欧洲直接掌控自己的面料，别家很难有同样的东西。

　　销量上去以后肯定有，我们现在也有不同的看法，有些人穿衬衫就喜欢穿厚的，硬的，我们衬衫拿过去以后，觉得我们衬衫太薄了。你去看越贵的衬衫，140到240纱织的衬衫，很容易皱，产品就是这样，不同的需求，为不同的客户创造不的价值，不可能所有的客户都满意的。

　　杨守彬：一定程度上，像衬衫都是非常个性化的产品，完全不会到同质化竞争，无论从感受到面料到颜色一系列的东西，是非常个性化的东西，这里的空间肯定是很大的。

　　米晓斌：有没有想到衬衫的清洗，假如说所有的衬衫有各种各样的品牌，hany出了一种清洗衬衫的洗涤剂，可以洗所有的品牌，大家觉得这两个品牌很贴近，最后用你们的衬衫，你们怎么解决洗衬衫的问题？

　　刘钊：现在的消费群买到衬衫只要衬衫可水洗就行了，不要买自行干洗的。免烫概念，ppg的免烫效果高，是因为本身料子厚，本身面料厚，面料越薄免烫效果越难保持。真正做到我们行业，对免烫来说，任何衬衫只要是全棉的，要达到免烫效果就是拿化学药水烫，这是唯一的途径，只不过说好一点，我用正规好一点的化学药水，差的不知道用什么化学药水。包括在欧美，买衬衫的时候，不要免烫的，要简单处理的，不要专门用药水烫的，长期穿着对人有影响，包括我们后面做产品也是这样，在高纱质产品上，必须得做一点免烫，要不然太容易皱了。你即使做了免烫，你洗出来以后，想达到好的效果，还是得熨。

　　王宇翔：衬衫最容易脏的是领子和袖子。

　　米晓斌：可以一粘，脏的领子和袖子往洗衣机一放。很穷的时候，比如70、80年代的时候，一半的是夹着领子，确实有的。

　　刘钊：现在像买衬衣，都是一次好几件打包一买，真正需要每天穿衬衣这些人，基本上一到两天肯定会去换掉衬衣，可能统一地再去一周一洗，自己的衬衣是很多的，基本上在半年会把这些都换掉。因为衬衣洗过，再好的工艺，再好的质量，洗三十到五十次之后，从手感会有变形，衬衣还是消费品，不是买一件衬衣买好几年。

　　王宇翔：今天的讨论还有一个小的话题，现在互联网要和谁结合，和传统行业结合，大家有没有其他的想法，比如有一些创业者，或者已经在路上，怎么能找到和实业结合的点，该怎么走，很多互联网，一头扎在互联网，再没有出去过，不知道传统行业是什么，他们想和传统行业结合，不知道干什么，有没有好的思路。

　　刘钊：比较容易成功的做垂直的，像ppg是非常垂直的，还有红孩子这些，都是比较垂直去做的，比B2C综合型大而全更容易成功一点。他得对传统行业有很深的理解，他再去做，才会有成功的。我们可能自己比较专注于这个东西，在其他行业，没有太好的想法。

　　我们下面想做的客服做得在线的，现在没有推出来的，不太准备推呼叫中心，只做在线的。淘宝网包括现在说的B2C，淘宝虽然是C2C，也是小商户在做，极大改变了中国人上网消费的需要，而且淘宝的形式用淘宝旺旺形式很符合网上，很直接的。

　　杨守彬：你是计划用淘宝采用小商户，最主要的方式是陪聊，有的聊上半小时，甚至很长时间，卖一个东西，你是希望用陪聊的方式来销售衬衫，而不是用呼叫中心标准化的做法。

　　王宇翔：我买东西得陪聊一下，我买个数码产品，这个东西好不好，我跟他聊就是你卖的产品，要获得更多信息，电池是不是原装的，新旧程度怎么样，是不是有什么问题，甚至还可能发其他家产品，你这个怎么这么贵，最后成为朋友了，最后不好意思就买了。

　　杨守彬：你同时用呼叫中心，也用在线沟通，虽然有可能呼叫中心占的销售比例是70%，通过网络直接下订单或者通过在线交流30%，如果从市场角度来讲，你也应该切割这块把它放大。用呼叫中心销售携程是鼻祖，你是专业的B2C网站，通过陪聊卖东西，这个概念可以放大一些。通过陪聊，把概念内涵和外延扩大一下，为什么hany主推陪聊销售，你的网站上打了服装顾问，我不是简单卖东西，是给你提供顾问，顾问肯定陪聊，把东西和品牌价值穿起来，推销售方式和传播的价值点包装一下。

　　刘钊：春节后有一个高端产品出来，是140纱质产品，是在互联网前所未有的体验，高纱质的感觉跟普通衬衣，从光泽度和舒适感觉，普通人平常买到这个衬衣确实要花到上千元。

　　杨守彬：比如互联网跟传统行业结合，这里机会太多了，围绕生活的领域，都有跟互联网结合产生新的模式的机会，当然这里会分两种走向，一种走向是大众化的产品，一种走向是小众化产品，比如像hany、vancl肯定走大众化路线，一定去满足最集中的目标客户群，比如说年龄在30岁左右的这类目标客户群，核定他的特征，一定是大众化产品。这类产品除了衬衫，也可能有鞋，有腰带，专门卖腰带也未尝不可，这都可以去想。这里有几个选择这类产品的标准。这个产品一定要有重复和持续消费的特点，如果这个产品买完一次，结束了，或者很长时间，买一个，比如眼镜不适合网上销售，因为很久才买一次，而且这类东西去现场去测。衬衫是重复消费的特点。第二可以标准化，第三，单体价值还算高，衬衫低于一百块钱不要做了，单体价值还算高，因为要符合生产成本、物流成本、广告成本，整个运营成本，单体价值还算高的，才可以，它能保证一定的利润回报，如果单体价值太低的东西不太适合做。二三十块钱的东西不适合做的。比如说我们用携程的方式，不仅仅用携程的方式做家庭服务，携程已经告诉我们每笔业务回报达到几十块钱才可以做，低于这个钱不要做的，比如每天呼叫中心可以接多少电话，这些电话可以转化成多少订单，基本上行业特征明显的，电话转化成订单60%，60%订单当中最后成功的可能会40%，可以倒推，这个是需要推的，最后核算下来，这样的规模，这样的投入，每个单子给你的回报，携程是不能低于26块，如果单笔回报低于26块钱，这个商业模型是不存在的。用携程模式解决很多行业做不了，包括家庭服务行业也有一些困难，因为产品不标准，单体回报有些比它高，有些比它低，不太好做这是大众化的思考。

　　大众化有很多人参与了，小众化依然有市场，现在大众化的衣食住行这些东西开始用了，接下来奢侈品也是一个方向。有些看起来奢侈品，比如高档的化妆品，高档的这些东西也是往小众化做，那个单体回报更多，当然也重视量了，在不保有一定量门槛基础上，也可以运转起来奢侈品。

　　刘钊：美国钻石很大销量在网上。很多传统行业都可以结合的。